蒋涛：每个宝宝背后都站着一个家庭，但家庭消费能否带动销售增长尚属未知
6t体育app下载官网：2018-07-02
北京丽家丽婴婴童用品股份有限公司总经理 蒋涛
以家庭为单位进行商品的消费，在一线城市并不是什么新鲜事。就母婴行业而言，每个宝宝的背后都会站着一个家庭，但家庭消费的组合能否为母婴门店带来销售额的增长，却是未知之数。
首先，虽然每个宝宝背后都有一个家庭，但这并不意味着每个家庭都有足够的经济实力和消费能力，也许家长都愿意为孩子选购最优质的产品，但当这个使用对象变成自己或伴侣时，消费意愿可能就会大打折扣；其次，母婴店销售非传统母婴类商品，需要重新挑选与培养专业的采购员、导购，人员配置完成后，还需要有足够多的个性化或者高性价比的产品，只有这样，才能将顾客吸引到店。
当然，我并不是否定母婴同行追求新的销售增长点。因为，随着国家经济的增长和人们收入水平的提高，消费者的消费意愿与能力都会有大幅提升，这股消费升级趋势已成为企业发展的一大突破口。但这里可能会涉及到母婴店本身的定位问题，一方面，传统母婴零售店的地理位置决定了其客流量与消费习惯；另一方面，母婴企业的商品整合能力、采购链与宣传能力都将影响跨行业或者跨界尝试的效果。
目前，我们丽家宝贝也在进行商品品类的延伸，但是经营品类十分有限。由于我们90%的门店都开在商场，不同于街边店消费者的强目的性，这里的消费者大多是为了吃饭或者娱乐，这也为丽家宝贝休闲食品的销售提供了良好契机。为了与超市进行差异化竞争，我们的食品采购员会从产品品质、产地、配料等方面层层筛选，从而选出特色商品。
这种精挑细选，其实并非易事。就进口辅食而言，国外的商品也有优劣之分，想要选出有特色的产品，势必需要我们付出更多的精力和成本，再加上后期的推广费用，产品价格自然就不会低。与此同时，国内外商品衡量标准不一，很多在国外极为正常的产品到了中国就变成了违规产品，具有极高的风险。除此之外，开展非传统母婴类产品或者服务绝非短时间内可以见效，因为消费者不会轻易将我们作为产品的首选购买渠道，想要获得消费者信赖，其实是一个长远且不可控的过程。
因此，个人建议，不管是一线城市，还是四五线城市的母婴零售店，我们都还是要抓住核心业务——零售。当前，市场有一个很盛行的概念—— “线下店回归”，但你的门店真的是那家回归的线下店吗？未来母婴店究竟会走向何方，我们并不知道，但可以肯定的是，能给消费者带来价值的门店才能有机会生存下来。母婴零售店要始终牢记，我们的价值就是流量入口，根据消费者需求，与时俱进地去调整和升级，并在他们心中建立信任感和价值感，未来就会可期。在此基础上，在消费能力强的一二线城市，母婴零售店可以根据门店的实际情况，适当向营养品、产后调理等商品做延伸。
在消费升级的时代，母婴实体店要坚持自己的定位，这是我跟很多同行需要共勉的一点。与此同时，在产品结构上，我们也要严格要求自己，并在质量和外观等方面超过消费者的期望。毕竟，同超市、电商等渠道相比，我们的价格并不占优，如果往下线城市发展，我们的生存空间只会越来越小。
